【佛山陶瓷网】专栏安 晖 ：终端势力逆袭上游产业链

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    专栏安 晖 ：终端势力逆袭上游产业链

如果说2012的主基调是“寒冬”，2013一年来泛家居领域的发展则可用“回暖”来形容。此一冷一暖，牵动的不仅是销售数据的变化更是各方势力的增减损益。终端势力的变化便是极为重要的一点，并且会进一步影响厂商博弈，乃至于诱发产业链的重组问题。　　

建材终端经历了寒冬的考验，在为厂家分担产能压力的同时，亦在探索着更利于己的运作方式。另一方面，作为厂家的一方不仅一如既往地通过各种方式（扶持政策、宣传支持、品牌影响力等等）赢取经销商的关注，进而扩充自身的销售网点版图，也在渠道运作方面持之以恒地探索着。　　

高端品牌谋求形象提升、高附加值的实至名归，通过打入星级酒店市场、培植设计师渠道等多种方式强化外界对其高端形象的认知。大众品牌则会在电子商务渠道披荆斩棘，并开拓出诸如o2o等线上线下相结合的新形式。如今产品的销售已不复是单纯的销售行为，在声势浩大的团购狂欢之中，形象宣传如影随形。　　

营销的社会化改变了人们对品牌运作的认知，也改变了人们对产品销售的认知。　　

终端势力在承担起自身使命的同时，也并非完全是被动地配合。实际上，当今波云诡谲的厂商博弈之中，终端的能量与影响力都在不断地增强。作为厂家一方，品牌形象的升级致使单品牌专卖店遍地开花，产品及样板间展示愈来愈富有个性。不同品牌的代理商，其店面的设计趣味与品牌诉求都在逐步走向差异化……　　

反观终端势力亦不会永远甘心于“替别人养孩子”。且不说诸如华耐、东箭等巨头在其影响范围之内举足轻重的地位，但就产销分离这一行业发展的必然趋势来讲，亦不难理解终端势力迟早会插手上游产业链。业内贴牌资源如此充沛，而作为终端势力更是天然掌握着渠道与市场资源。因此，如果仅就单纯的产品销售而言，终端势力图谋产业上溯是极有可行性的。而以淘宝天猫为代表的电子商务势力，既有规模优势，同时又掌握着一线消费者与物流仓储资源，基于此而建立“工厂店”就更具优势了。　　

在这场博弈之中，工厂必须拿出更具说服力的筹码才能“将品牌运作进行到底”。　　

首先，企业必须主动迎接现实。对电商渠道置若罔闻，或者看到双十一的巨大能量便以为实体店已走向衰亡，这些都是不足取的。有企业鉴于建材产品成交额的比重日渐上升，因此便对电商人才“求贤若渴”，更有企业因推行o2o导致出现线上线下的利益纠葛。无论如何，电商平台并非万能解药，更不能以牺牲盟友为代价。　　

其次，企业必须拿出更具吸引力的品牌属性帮助或者促进经销商找准定位。经销商不仅是产品的销售者更是品牌文化的输出者，经销商的地位与价值都在提高，其所能够提供的服务也日渐广泛——这也就意味着在新的厂商关系中，经销商有望成为为消费者提供更多服务的增殖平台。　　

再者，渠道的扁平化不仅意味着销售成本的降低，也意味着信息流通更为顺畅。企业必须进一步地接近消费者，让终端需求更迅捷地传至工厂，让产品的工业设计更好地引领终端，并与消费者一同创造更好的使用体验。　　

最后，终端势力的逆袭，对于上游产业链未尝不是一个绝佳的突破机会。流通巨头与上游厂商的联合，无疑会给终端营销提供更大的本钱，并在更多的方面发挥规模效应。对于上游企业而言，逐渐壮大的终端势力也未尝不是通往大舞台的一个绝佳盟友。

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